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성공세일즈맨의
핵심역량,“낙관성”
• 영업에서 똑같은 업무를 해도 사람에 따라
성과는 확연히 달라집니다. 그리고 그 주된 차이는 바로
“거절을
다루는 능력”에 있습니다.
•
어떤 사람은 고객으로부터 “아니오”라는 말을 들은 후에도 또 다시 사람들을 만나거나 방문할 수
있습니다.
반면, 어떤 사람은 한 두 번의 거절에도 좌절하여 시도할 엄두를 내지 못합니다.
본 프로그램은 세일즈맨으로 하여금 실패회피욕구에서 벗어나
적극적으로 업무를 수행하도록
합니다.
• 낙관성은 어떠한
상황에서도 좋게 생각하는 맹목적인 능력이 아니라 어려운 상황 속에서 자신의
내면과
긍정적으로 대화하는 능력입니다.
• 고객들에게
무슨 말을 해야 할 지를 제시하는 타 세일즈 훈련과정들과는 달리 , 본 프로그램은
고객이
거절과 반대의사를 나타냈을 때 어떻게 이를 내면에서 극복하고 다시 도전할 것인가에 초점을
두고
있습니다. |
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“성공하고 싶으면, 거절을 처리하는 법부터 배워라.”
• 최근 미국의 세일즈 업종에 속하는 기업들
중에서, 신입사원 에게 고객의 거절을 접하고
이를 효과적으로 처리하는 방법을
가르치는 회사들이 늘어나고 있습니다.
• 거절에 대한 충격을 완화시키고 이를 효과적으로
다루는 법을 훈련시키기 위해,
250개의 매트릭스로 구성된 표를
나누어준 후 250번 고객에게 거절당한 사람만 입사하도록
하는 것입니다.
• 영업에서 진정으로 성공하고 싶다면, 가장
먼저 훈련받아야 할 부분이 바로, “거절에 낙심하지 않는 법”입니다. |
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· 교육대상 : 보험, 금융, 은행, 호텔 등 관련 세일즈맨
· 교육시간 : 1일 7시간 (고객 니즈에 맞게 맞춤형 교육 가능 |
모듈 |
교육목적 |
교육내용 |
진행 |
| 모듈 1
환경의
변화 |
· 오늘날 개인과 조직을 둘러싼 환경변화
의 특징들을 살펴본다.
· 예전의 고객과 오늘날의 고객들의 차이
- 사고방식, 가치관, 라이프스타일, 감정
, 선호양식 등을 인지한다. |
· 환경변화의 특징 2가지
(Activity)
과거에는 있었지만 오늘날
존재하지 않는 것은?
· 나와 우리 팀, 조직을 둘러싼 변화
패러다임 분석
· Changing for good
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모듈 2
누구는
목표를
달성하고,
누구는
못하는
이유 |
· 개인의 장단기 목표를 인식하고 구체적
으로
설정한다.
· 성공하는 사람과 퇴보하는 사람의 가장
큰 차이점이 무엇인지 분명히
인식한다.
· 현재 내가 당면한 어려움에 대해 객관적
으로 바라볼 줄 아는 안목을
기른다. |
· 나의 단기/장기 목표 수립
· 성공하기 위해 필요한 조건과 역량들
에 대해 토의한다.
· 목표달성을 방해하는 원인을 분석
한다.
(Acitivity)
내 인생의 Crevasse
· 동영상을 통한 사례분석
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강의 및
브레인
스토밍
동영상
Activity |
모듈 3
고성과의
비밀
"낙관성" |
· 낙관성의 의미와 중요성을 인식한다.
· 낙관성이 개인과 조직의 성과에 미치는
영향을 살펴본다.
· 낙관성 진단을 통해, 자신의 성향을 분석
하고 이를 토대로 낙관성을
향상시킨다. |
· Scenario Test 및 Optimism Quick
Take를 통해 낙관성을 진단한다.
· 낙관성-성과/낙관성-행복 및 건강
과의 관계
· 낙관성의 3가지 하위 역량별로 피드백
을 실시한다.
· 사례분석 :
“3억원 세일즈맨 VS 3천만원
세일즈맨” |
진단 및
강의,
브레인
스토밍
동영상
Activity
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모듈 4
어려움,
역경
극복을
위한
낙관성
훈련 |
· 진단결과를 토대로, 낙관성 향상훈련을
실시한다.
· 과학적인 ABCDE기법을 통해 낙관성을
향상시킬 수 있다는 점을
분명히 인지
한다.
· 나 자신과 다른 사람의 감정을 정확히
읽고 효과적으로 관리/활용하는 방법을
숙지한다. |
· 낙관성훈련법
1) 나 자신과
논쟁하기
ABCDE기법을 통해 어려움과 좌절을
이겨낼
수 있는 낙관성을 기른다.
2) 감정의 전략적 관리법
고객, 상사, 직원 등을 만날 때에,
감정을 전략적으로 활용하여 성과를
높일 수 있 는 감정관리 역량을
기른다. |
강의 및
브레인
스토밍
Activity |
모듈 5
Role-
Playing
및 액션플랜
작성
|
· 개인이 업무를 수행할 때에 당면할 수
있는
각각의 상황 별로 낙관성 훈련
방법을 적용한다.
· 업무현장에 돌아가 실천할 수 있는
액션플랜을 작성한다. |
· 고객, 상사, 부하직원 등 다양한
사람들
및 상황들과 부딪히는 상황들
속에서 낙관적 으로 상황을 바라보고
목표를 달성할 수 있는 Role-Playing
을 실시한다.
· 자신의 ENDEOS(열정) Plan 작성 |
강의 및
브레인
스토밍
Role-
Playing
Activity |
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• Martin E. P. Seligman
박사는 업종별 분석을 통해, 다른 업종들에 비해 진취성과 인내가 더 많이
요구되며, 업무 수행시 고객 등 외부로부터의 압력을 자주 받는 업종군을 제시하였다. 다음의
업종들은
업무의 성공적인 수행을 위해 낙관성이 필수적으로 요구되어지며, 낙관성을 보유할 경우 성과향상의
폭이 상대적으로 크다고 보았다. |
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